◆生命保険業界の変革の始まりは、
日本の生命保険業界は長い間、ＧＮＰＯ販売（義理、人情、プレゼント、押し売り）を続けてきました。１９８１年に営業開始したソニー生命は生命保険営業マンを『ライフプランナー』と名づけ、『お客さまのニーズを的確に把握し、お客さまに合った生命保険を設計販売するオーダーメイド販売』というコンサルティング販売手法を業界に持ち込み、
着実にその成果を上げていました。
ライフプランナー第一号のＨ氏に誘われて生命保険業界に身を投じた私の最初の仕事は、
コンサルティング販売手法をお客さまとの場でスムーズに推進するための『携帯パソコンを
活用した販売支援ツール』を生命保険業界で初めて導入することでした。それはソニー生命
のファウンダーであった故盛田昭夫さんの夢だったのです。その後、コンサルティング販売
手法の効果と効率の向上を図り『ライフプランニングソフト』の改善と活用の普及に取り組んできました。
◆ライフプランソフトの起源は、
最初の「ライフプランニングソフト」は「万一が起きた場合の必要保障額だけを計算する
ソフト」でしたが、『生きているケースを考えるべき』との考えを持った私は、『ライフプランニングソフトに生存ケースという新しいコンセプト』を導入し創り上げました。
このコンセプトが生命保険業界で認識され始め、私の所に生命保険各社の営業支援ツール担当者や生命保険向け営業支援ソフトを開発するソフト会社が押し寄せました。
その時、私は新しいコンセプトや私の考えを包み隠さず話しました。
本来なら企業秘密として話をしてはならないのでしょうが、私の本当の狙いと『志』は、
『ＧＮＰＯ販売からライフプランニングベースの販売に土台を変えることによって日本の生命保険営業を変えること。そのためにはソニー生命だけが孤軍奮闘するのではなく、
この考えを生命保険業界のスタンダードに普及させることによって実現すること』でした。
◆生命保険業界のスタンダードは、
その結果、今ではどこの生命保険でもソニー生命スタンダードが使われています。
個々の項目に多少の違いや改善が見られるものの、生保各社や各ソフト会社のソフトは私が
創ったコンセプトの枠を今でも超えていないと思っています。例えば『将来の夢をお客さま
と明るく話題にしましょう』という意図で名づけた『夢プラン』という言葉もそのまま使われているのですから。
ライフプランニングソフトは各社で作られスタンダードになったものの、コンサルティング販売の普及度は私の期待とは裏腹でした。その理由は明白です。
この種の営業支援ソフトが活かされるには三つの側面が必要です。
１．販売手法にマッチしたソフトの制作
２．ソフトを活用するためにベースとなる考え方や知識のトレーニング
３．お客さまのウオンツに合わせて活用するための営業マンの活用能力を磨くこと
普及速度が遅かった理由は、ソフトを作るとコンサルティング販売ができたような錯覚に
陥ってしまい、本来もっと重要な『考え方や知識のトレーニング』と『営業マンの活用能力
を磨くこと』が疎かにされていたためです。
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